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當(dāng)前位置：2020年7月，隨著短視頻平臺(tái)直播帶貨的興起，潘家園管理方與抖音達(dá)成合作，成立了潘家園抖音直播基地。在直播間，一開(kāi)始主播被提問(wèn)最多的還是商品產(chǎn)地和真假問(wèn)題，不過(guò)隨著直播的流行，顧客問(wèn)基礎(chǔ)問(wèn)題的次數(shù)變少了。
基地在2020年11月18日正式運(yùn)營(yíng)，一年后，實(shí)現(xiàn)15億元的交易額，訂單量達(dá)到980萬(wàn)。師俊超透露，截至目前，2022年潘家園直播基地的交易額超過(guò)30億元，訂單量突破2000萬(wàn)單。目前，抖音直播基地已有800家商戶入駐。
從布局看，潘家園的電商轉(zhuǎn)型與線下的舊貨市場(chǎng)有交集但并不完全交融。不少潘家園舊貨市場(chǎng)的實(shí)體商家已經(jīng)加入了直播基地，但潘家園也在吸納有實(shí)力的外部商家，陳想就是一個(gè)案例。而陳想這類外部商家加入直播基地后，用超千萬(wàn)的月交易額也助力了潘家園直播基地的發(fā)展。
而從交易品類看，目前線上和線下市場(chǎng)的交易品類也有區(qū)別。當(dāng)前潘家園抖音直播基地的頭部商家以玉石類為主，直播基地運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人張勇對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示，“目前抖音直播基地交易額最高的品類是玉石類，其次是木作品、陶瓷、砂質(zhì)類，古董目前暫時(shí)不在線上交易?！蹦壳?，玉石等品類線上交易額已經(jīng)超過(guò)線下。
趨勢(shì)上，越來(lái)越多商家涌入線上，“今年受疫情以及大環(huán)境影響，市場(chǎng)整體人流量有所減少，商家都偏向于向線上轉(zhuǎn)型。按客單價(jià)看，5萬(wàn)以下的商品都能順利走到線上。超過(guò)5萬(wàn)元的單品還是線下成交的比例會(huì)高一些。抖音直播基地讓商家具備了直接變現(xiàn)的能力，張勇表示“在抖音基地沒(méi)有成立之前，大部分商家沒(méi)有在線上直接變現(xiàn)的能力，不少商家通過(guò)抖音號(hào)發(fā)布視頻吸粉后沒(méi)有直接的交易入口，后來(lái)平臺(tái)開(kāi)通了交易入口和線上質(zhì)檢后，用戶對(duì)抖音平臺(tái)貨品的品質(zhì)也比較信任，讓商家具備了直接帶貨的能力，整體轉(zhuǎn)化比較快?！?/span>
線上交易相較于線下更容易提高，張勇介紹“線下月交易額達(dá)到1000萬(wàn)或者2000萬(wàn)需要很多店面，一個(gè)店面可能承接不了那么多客流，但是線上只需要一個(gè)直播間，在貨品跟得上的情況下主播擅長(zhǎng)銷售就可以實(shí)現(xiàn)，并不需要很大的一個(gè)場(chǎng)地，所以線上可以用相對(duì)低的成本變現(xiàn)。”
從定位看，目前線下實(shí)體店鋪以銷售貴價(jià)商品為主，同時(shí)保持展示的功能，也有商家表示在線上銷售貴價(jià)商品時(shí)顧客也會(huì)選擇在線下看貨再下單。線上電商對(duì)于商家而言，則是通過(guò)流量拉高銷量。
雖然目前貴價(jià)貨的銷售仍然是以線下為主，但考慮到抖音精準(zhǔn)流量的效果，直播基地正在計(jì)劃將均價(jià)在幾十萬(wàn)的紅木家具引入直播間。
在師俊超看來(lái)，潘家園借力平臺(tái)發(fā)展線上經(jīng)濟(jì)可以稱為“搭大船出?！?，借助淘寶和抖音兩個(gè)平臺(tái)發(fā)力。
“這個(gè)轉(zhuǎn)變是被動(dòng)的，不過(guò)直播對(duì)行業(yè)發(fā)展有益。如果沒(méi)有直播，潘家園還是一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)。直播做起來(lái)對(duì)潘家園的商家都有幫助，也多了能銷往全國(guó)各地的方式?！睂?duì)于潘家園興起的直播熱潮，王林有點(diǎn)感慨。
但萬(wàn)變不離其宗。王林表示，線上和線下銷售的品類基本一致，線上銷售的商品款式會(huì)新穎一些。潘家園的門店屬于半批發(fā)的狀態(tài)，一般顧客會(huì)自己搭配，但線上面對(duì)的消費(fèi)者是零售客戶，往往需要搭配。
這其中也會(huì)帶來(lái)新問(wèn)題，比如商家和消費(fèi)者都面臨價(jià)格和退貨的問(wèn)題。一位做孤品玉器的商家佐證了高單價(jià)銷售較少的情況，他表示線上直播帶貨2個(gè)月以來(lái)，店鋪的退貨率幾乎達(dá)到50%，“有的理由是不喜歡，也有顧客在拍下后很誠(chéng)懇地說(shuō)就是想看看東西到底是什么樣的，不是黑粉，我也理解。”
當(dāng)前線上交易高價(jià)單品的銷售數(shù)量較線下還是較少，師俊超表示，“幾萬(wàn)或者十幾萬(wàn)的單價(jià)屬于高單價(jià)，部分顧客可能線上看直播后安排線下看貨，再進(jìn)行線上交易?！闭w看，線上的高單價(jià)商品成交更多集中在線下就有過(guò)接觸的老客或者是長(zhǎng)期看直播的行家中，這也是潘家園線下實(shí)體店仍能維持人氣的一個(gè)重要原因。
潘家園管理方作為供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)，為商戶對(duì)接供應(yīng)鏈，同時(shí)簽訂協(xié)議保證雙方交易的安全性。此外，所有入駐直播基地的商家發(fā)貨必須通過(guò)直播基地，官方質(zhì)檢后再由官方幫助發(fā)貨，保證商品的可靠。
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