鄭香香的直播間可復(fù)制嗎？卡思認(rèn)為，對(duì)標(biāo)其“人-貨-場(chǎng)”上的配置和優(yōu)勢(shì)，有不小的概率能夠成功復(fù)刻。話術(shù)可以抄，貨盤自己組，找一個(gè)好的主播，就能復(fù)制。鄭香香可以自己再用同樣的方式起新號(hào)。玩法和技術(shù)沒有任何壁壘。制造視覺標(biāo)簽需要三步，“場(chǎng)景+動(dòng)作+BGM”，一旦直播片段或短視頻登上平臺(tái)熱搜榜，有了視覺錘，網(wǎng)友們就會(huì)對(duì)某個(gè)動(dòng)作/場(chǎng)景自帶記憶。接下來一段時(shí)間，同行再去模仿和制造類似場(chǎng)景，也會(huì)自帶流量。在興趣電商的叢林法則中，同行之間沒有秘密，模仿是必備的生存技能，當(dāng)然也很考驗(yàn)反應(yīng)能力和進(jìn)化速度。最終，商家和主播能夠創(chuàng)造多少收益，還需要比拼供應(yīng)鏈積累和主播業(yè)務(wù)能力。鄭香香不是這個(gè)規(guī)則下唯一摸到流量閥門的人。像她一樣，側(cè)重制造場(chǎng)景亮點(diǎn)、同時(shí)以售賣低價(jià)商品為主、獲取高GMV的直播間，還有@楠咪咪天團(tuán) 。（美女走秀，扛起過億銷售額）
據(jù)卡思體驗(yàn)，雖然@楠咪咪天團(tuán)的出鏡主播們都不開口介紹產(chǎn)品，但無一例外都是長(zhǎng)相標(biāo)致、讓人眼前一亮的美女，她們風(fēng)格各異，或可愛，或知性，或嫵媚……配合著動(dòng)感的BGM，依次拿著產(chǎn)品款款向鏡頭走來，畫面看起來極為賞心悅目。
在一場(chǎng)場(chǎng)讓人流連忘返的視覺享受中，“順帶”下單購(gòu)買成為一件自然而然的事情，30天能夠創(chuàng)造5000W-7500W的銷售戰(zhàn)績(jī)也就不足為奇。
此外，我們還關(guān)注到，@楠咪咪天團(tuán)的帶貨口碑分為4.59分，其中，內(nèi)容口碑高達(dá)4.8分，但商品口碑僅有4.42分。這也意味著，現(xiàn)階段，在人貨場(chǎng)三要素上，@楠咪咪天團(tuán)的人和場(chǎng)雖然占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，但在貨這一最重要的環(huán)節(jié)上卻明顯欠缺，而這很有可能成為制約直播間長(zhǎng)期發(fā)展的核心因素。
更早一些，在2021年，卡思也曾研究過@美少女嗨購(gòu) 的直播間，引發(fā)了行業(yè)熱議。（3個(gè)月帶貨3200萬，“美少女嗨購(gòu)”在電商直播的雷點(diǎn)蹦迪）
當(dāng)時(shí)，建號(hào)僅4個(gè)月，@美少女嗨購(gòu)go 的粉絲量已增長(zhǎng)至170.2萬。她們大多在晚上8點(diǎn)-11點(diǎn)直播，主賣零食、牛奶、視頻平臺(tái)會(huì)員卡等商品，單價(jià)主要在9.9元-59范圍內(nèi)波動(dòng)。雖然客單價(jià)不高，但銷量卻不低。數(shù)據(jù)顯示，“美少女嗨購(gòu)go”一個(gè)月直播53場(chǎng)，單場(chǎng)直播的平均銷售額為12.1萬。
為其買單的主要是男性粉絲。粉絲畫像顯示，該賬號(hào)65.68%的粉絲為男性，女性僅占比34.2%，而在直播觀眾畫像中，男性粉絲占比更是達(dá)到69.44%。此外，該直播用戶吸引的大多為90后和00后年輕人，他們更愿意為視覺上的“新奇特”體驗(yàn)買單。后來，@美少女嗨購(gòu)go 也經(jīng)歷了用戶審美疲勞、核心主播離職、新成員加入又離開、賬號(hào)轉(zhuǎn)型等一系列變化，然后諸多動(dòng)作并未阻擋掉粉的趨勢(shì)，目前其粉絲量跌至144.5萬。
在抖音電商，沒有人永遠(yuǎn)是黑馬，但是永遠(yuǎn)有人是黑馬，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)直播間實(shí)時(shí)的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)第一時(shí)間給出流量反饋。每個(gè)直播間都有自己的短板和局限性，但是好的人-貨-場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)策略直接決定了直播間的起點(diǎn)，這是可被復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)。
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