鄭香香的直播間可復(fù)制嗎?卡思認(rèn)為,對(duì)標(biāo)其“人-貨-場(chǎng)”上的配置和優(yōu)勢(shì),有不小的概率能夠成功復(fù)刻。話術(shù)可以抄,貨盤自己組,找一個(gè)好的主播,就能復(fù)制。鄭香香可以自己再用同樣的方式起新號(hào)。玩法和技術(shù)沒有任何壁壘。制造視覺標(biāo)簽需要三步,“場(chǎng)景+動(dòng)作+BGM”,一旦直播片段或短視頻登上平臺(tái)熱搜榜,有了視覺錘,網(wǎng)友們就會(huì)對(duì)某個(gè)動(dòng)作/場(chǎng)景自帶記憶。接下來一段時(shí)間,同行再去模仿和制造類似場(chǎng)景,也會(huì)自帶流量。在興趣電商的叢林法則中,同行之間沒有秘密,模仿是必備的生存技能,當(dāng)然也很考驗(yàn)反應(yīng)能力和進(jìn)化速度。最終,商家和主播能夠創(chuàng)造多少收益,還需要比拼供應(yīng)鏈積累和主播業(yè)務(wù)能力。鄭香香不是這個(gè)規(guī)則下唯一摸到流量閥門的人。像她一樣,側(cè)重制造場(chǎng)景亮點(diǎn)、同時(shí)以售賣低價(jià)商品為主、獲取高GMV的直播間,還有@楠咪咪天團(tuán) 。(美女走秀,扛起過億銷售額)
據(jù)卡思體驗(yàn),雖然@楠咪咪天團(tuán)的出鏡主播們都不開口介紹產(chǎn)品,但無一例外都是長(zhǎng)相標(biāo)致、讓人眼前一亮的美女,她們風(fēng)格各異,或可愛,或知性,或嫵媚……配合著動(dòng)感的BGM,依次拿著產(chǎn)品款款向鏡頭走來,畫面看起來極為賞心悅目。
在一場(chǎng)場(chǎng)讓人流連忘返的視覺享受中,“順帶”下單購(gòu)買成為一件自然而然的事情,30天能夠創(chuàng)造5000W-7500W的銷售戰(zhàn)績(jī)也就不足為奇。
此外,我們還關(guān)注到,@楠咪咪天團(tuán)的帶貨口碑分為4.59分,其中,內(nèi)容口碑高達(dá)4.8分,但商品口碑僅有4.42分。這也意味著,現(xiàn)階段,在人貨場(chǎng)三要素上,@楠咪咪天團(tuán)的人和場(chǎng)雖然占據(jù)了優(yōu)勢(shì),但在貨這一最重要的環(huán)節(jié)上卻明顯欠缺,而這很有可能成為制約直播間長(zhǎng)期發(fā)展的核心因素。
更早一些,在2021年,卡思也曾研究過@美少女嗨購(gòu) 的直播間,引發(fā)了行業(yè)熱議。(3個(gè)月帶貨3200萬,“美少女嗨購(gòu)”在電商直播的雷點(diǎn)蹦迪)
當(dāng)時(shí),建號(hào)僅4個(gè)月,@美少女嗨購(gòu)go 的粉絲量已增長(zhǎng)至170.2萬。她們大多在晚上8點(diǎn)-11點(diǎn)直播,主賣零食、牛奶、視頻平臺(tái)會(huì)員卡等商品,單價(jià)主要在9.9元-59范圍內(nèi)波動(dòng)。雖然客單價(jià)不高,但銷量卻不低。數(shù)據(jù)顯示,“美少女嗨購(gòu)go”一個(gè)月直播53場(chǎng),單場(chǎng)直播的平均銷售額為12.1萬。
為其買單的主要是男性粉絲。粉絲畫像顯示,該賬號(hào)65.68%的粉絲為男性,女性僅占比34.2%,而在直播觀眾畫像中,男性粉絲占比更是達(dá)到69.44%。此外,該直播用戶吸引的大多為90后和00后年輕人,他們更愿意為視覺上的“新奇特”體驗(yàn)買單。后來,@美少女嗨購(gòu)go 也經(jīng)歷了用戶審美疲勞、核心主播離職、新成員加入又離開、賬號(hào)轉(zhuǎn)型等一系列變化,然后諸多動(dòng)作并未阻擋掉粉的趨勢(shì),目前其粉絲量跌至144.5萬。
在抖音電商,沒有人永遠(yuǎn)是黑馬,但是永遠(yuǎn)有人是黑馬,系統(tǒng)會(huì)根據(jù)直播間實(shí)時(shí)的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)第一時(shí)間給出流量反饋。每個(gè)直播間都有自己的短板和局限性,但是好的人-貨-場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)策略直接決定了直播間的起點(diǎn),這是可被復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)。




