本站為廈門在線直播帶貨供應(yīng)鏈機構(gòu)官網(wǎng)
當前位置：直播成為后互聯(lián)網(wǎng)時代新的流量紅利
直播一哥李佳琦5個半小時帶貨353萬，5分鐘售空15000支口紅！
第一直播一姐薇婭單場2小時最高銷售額2.67億，2018年銷售額27億！
2019年，中國直播銷售市場規(guī)模達4338億元，預(yù)計2020年將增長至11566億元，其中實體店直播貢獻40%。
2、實體店直播的優(yōu)勢
1、經(jīng)驗優(yōu)勢：實體店經(jīng)營者一般都有幾年的行業(yè)經(jīng)驗，對一個行業(yè)的產(chǎn)品有很好的了解。這會讓用戶在直播時感到專業(yè)。
2、場景優(yōu)勢：數(shù)據(jù)顯示，消費者在消費場景中更愿意花錢買東西，而線下實體店是最好的消費場景。
3、信任優(yōu)勢：與網(wǎng)店相比，實體店直播更容易獲得用戶信任。
3、直播這么好，為什么很多實體店不做？
1、不注重策略
每個人都有固定思維和惰性。實體店商家已經(jīng)習慣了開門等顧客進來，最多的就是加顧客微信、發(fā)朋友圈廣告。既然線下有生意，他們就不會考慮其他的事情。
2、不擅長戰(zhàn)術(shù)
直播涉及場地、主播、設(shè)備、劇本、平臺、流量運營、人員考核等，是一個新的知識體系。很多商家覺得自己沒有經(jīng)驗，不知道該怎么做，所以猶豫不決，一步步等待，失去了上船的機會。
4、直播間投資
1、人工成本
豪華版：主播、操作、文案、助理、現(xiàn)場控制、客服、海軍團隊各1人
標準版：主播1名、操作員1名、助理1名
乞丐版：一主播
2、設(shè)備成本
豪華版：直播攝像機、外置聲卡、美顏燈、柔光燈、背景板、手機（售價5000+）
標準版：直播相機、美顏燈、手機（售價1000-2000元）
乞丐版：手機一部（0元）
（詳見《人員裝備表》
5. 錨點選擇
1、根據(jù)產(chǎn)品定位選擇主播
高端產(chǎn)品——選擇有氣質(zhì)的主播（奢侈品、珠寶、高端鞋服、高端酒旅）
高性價比——選擇有熟悉感的主播（日?？煜贰⒓译?、生鮮水果）
專業(yè)產(chǎn)品——選擇專業(yè)形象主播（醫(yī)藥、保健、數(shù)碼、培訓、母嬰）
潮流產(chǎn)品——選擇時尚靚麗的年輕主播（潮流服飾、美容、娛樂）
2、錨固檢查點
外觀、體驗、產(chǎn)品理解、口頭表達、肢體表達、活躍氣氛、觀眾互動、靈活性
3、主播訓練
4、防止錨點丟失
主播是直播的靈魂。一旦訓練有素的主播流失，影響將會很大。您可以簽署具有約束力的協(xié)議
6、直播產(chǎn)品選擇
直播產(chǎn)品選擇：符合幾大特點：季節(jié)、熱銷、新穎、性價比、受眾匹配。
直播通常是一種沖動購買。我們分析了各個直播平臺上銷量排名前100的產(chǎn)品。暢銷的產(chǎn)品都是20元以下的產(chǎn)品，不需要太多的思考，所以我們盡量選擇單價低的產(chǎn)品。
在搭配產(chǎn)品時，要結(jié)合低價限量款、賣場熱銷款、新穎示范款、盈利模式等。
（具體模板參見《直播產(chǎn)品選型表》）
7、直播腳本
如果沒有劇本，任由主播隨心所欲地表演，那么大多數(shù)主播將很難清楚地解釋所有的產(chǎn)品賣點和促銷活動，或者很容易被粉絲引入歧途。各個崗位之間也很難做到默契配合。
一個完整的直播劇本通常包括兩部分，一是直播整體方案；二是直播方案。另一個是產(chǎn)品腳本。
1、直播總體方案
包括直播的主題、目標、時間、促銷活動、選品、主播、助理、后臺/客服等崗位（具體模板見直播SOP表格）
2、產(chǎn)品腳本
包括產(chǎn)品編號、產(chǎn)品名稱、規(guī)格、內(nèi)容、零售價、直播價、定制福利點、備注。
（具體模板參見“直播產(chǎn)品腳本”）
3、單品寫作技巧
產(chǎn)品解構(gòu)為場景聯(lián)想、產(chǎn)品賣點、品牌優(yōu)勢、銷量評價、直播折扣、限時、產(chǎn)品演示7個模塊。
場景關(guān)聯(lián)：主要描述客戶常見的產(chǎn)品使用場景，以觸發(fā)客戶需求；
產(chǎn)品賣點：主要是產(chǎn)品的原材料、技術(shù)、功能、給客戶帶來的好處；
品牌優(yōu)勢：包括品牌創(chuàng)立時間、品牌愿景、擁有多少粉絲；
銷量評價：主要披露該產(chǎn)品的總銷量，引發(fā)顧客的從眾購買心理；
直播折扣：是針對在直播間下單的顧客在店鋪常規(guī)零售價基礎(chǔ)上的特別折扣。通常采用計算器、手機屏幕計算、紙質(zhì)手寫等方式來比較價格，讓顧客感覺更直觀。
限時限制：起到訂單提醒作用，告訴客戶只有在直播時間內(nèi)在直播間下單才能享受折扣。直播時間結(jié)束后，只能按正常價格下單。
產(chǎn)品演示：具體演示方式——吃、穿、用、拆、PK等。
4、不同類型產(chǎn)品的展示要點
鞋服：準備各種風景的背景板，在不同的背景下搭配展示不同的鞋服
零食：嘗試一下，同時介紹一下
首飾：準備幾套衣服。不同的珠寶應(yīng)搭配不同的服裝，以供展示和鑒定證書。
生活用品：使用演示、展示效果
數(shù)碼：專業(yè)知識、參數(shù)介紹、對比PK
健康產(chǎn)品：專業(yè)知識、使用案例、權(quán)威報告
母嬰用品：產(chǎn)品演示、母嬰護理知識
美妝：產(chǎn)品演示、成分介紹
8、直播場景
1、地點選擇
2、直播時間
上午、下午非高峰時段：可以開始播出，但此時觀眾會較少
晚上7點到9點：如果是直播間直播，可以選擇這個時間段
晚上9點以后：線下門店客流進入低峰。這是大家回家玩手機的時間。這也是廣播的黃金時段。
如果是在店里直播，在實體店客流高峰時避開直播會有影響。
3、直播推廣
朋友圈海報、微信群廣告、短視頻預(yù)告、重點客戶定向邀請
9、直播平臺
1. 平臺分類
電商直播：淘寶、京東
娛樂直播：抖音、快手
實體店直播：萬點集
2. 平臺對比
10、直播流程
（具體模板參見：《直播流程腳本》）
11、營造直播氛圍
折扣促銷：抽獎、折扣價、低價閃購、紅包
主播表演：引導點評、主播才藝、八卦新聞、新穎產(chǎn)品演示、巧用連麥
12. 實時回顧
1. 實時數(shù)據(jù)分析
關(guān)鍵指標：瀏覽量、最大在線人數(shù)、封面圖點擊率、平均瀏覽時長、新增粉絲數(shù)、產(chǎn)品點擊量、引導交易次數(shù)、引導交易金額、前期對比優(yōu)化直播數(shù)據(jù)
2. 實時轉(zhuǎn)化審核
回顧流程：回看直播，假設(shè)你是用戶，點擊進入直播間，以粉絲的角度觀看直播。你會更好地了解用戶的感受并發(fā)現(xiàn)問題。
總結(jié)優(yōu)勢：善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)直播的優(yōu)勢。目的是為了加深記憶，并在后續(xù)的直播中繼續(xù)這種做法。
列出問題：審查最重要的是找出錯誤。找出本次直播中存在的問題并列出解決方案。如果有什么錯誤或者失誤，一定要指出來，避免再犯。
直播評分：目的是讓您和您的團隊對整個直播有一個了解。評分可以讓你清楚地知道是優(yōu)勢多還是錯誤多。而且，也可以作為下次的參考。只有比較，才能進步。
